案场是项目最重要的战场，所以不要一味只为营造网络热点制造话题来炒作项目而忘了最基础的“案场”管理！——地产观察

通过团队成员间的沟通、对数据分析和寻求别人帮助来发现问题。

什么时候沟通

1、经理每周要和团队成员沟通一次

2、总监每月要和团队成员沟通一次

3、团队成员情绪低落或业绩不好时沟通

4、团队成员情绪高涨或业绩突出时沟通

5、项目重大节点时的沟通

沟通什么

1、聊生活

2、聊趣事

3、聊难点

4、聊方法

5、聊意见

怎么沟通

1、前提——聆听观察

2、问题——你的目的

3、原理——寻找共同的利益点

4、要求——面对问题应该学会主动解决

5、关键——你的心态和方式

利用数据进入深入分析

Call电数据

电话资源质量、拷电说辞质量、客户抗性收集、拷电约访质量

转化率数据

自然来访转化率、渠道客户转化率、电转访客户、CALL电转来访转化率

客户管理数据

根据客户ABCD等级来区分管理，针对性较强。

客户升级数据

客户抗性多为价格、区位说辞有问题、

客户多为上班族，和开发商沟通放开公积金贷

制定管理考勤制度：督导制度、薪酬福利制度、考勤制度、督导制度、薪酬福利制度、奖惩制度、案场管理制度、客户管理制度、假期制度、佣分制度

公司的相关制度，我们作为管理人员是否清楚，当案场发生一些因为团队成员觉得对自己遭受到不公平待遇的时候，我们能不能“一碗水端平”或者给予相关制度的解释说明？避免团队成员因此情绪低落，影响销售。

团队管理细分到对每名销售员，对当天没有回访的销售员进行分析，为什么没有回访，是都在休息？还在偷懒？还是什么其它原因？对当天回访量少的销售员进行分析，为什么当天回访数量没有其他人多？

根据客户购房意向进行划分

A类客户：已成交客户

B类客户：3—7天可成交客户

C类客户：有购房需求，对本项目有抗性的客户

D类客户：暂无购房需求的客户

一个项目未成交的客户关注点，基本都是在B类和C类客户，然而项目出现最后的问题有以下几个：

1、B类客户数量多，C类客户数量少属于典型的销售人员能力问题，来访客户意向客户较高，但没有办法转化。

解决方案：加强培训，调整逼定说辞

2、B类客户数量少，C类客户数量少属于典型的来访渠道问题，无米下锅

解决方案： 寻找新的来访渠道，全员拓客，加强客户基数，分析前期成交客户，修正拓客地图

3、B类客户数量多，C类客户数量多有可能属于客户类别判定有误

解决方案：协助销售员对B类客户逐一判别

案场数据管理严重有问题，数据真实性有待商榷

解决方案：重新梳理案场数据

案场回访制度执行严重有问题，邀约客户工作基本停滞

解决方案：加强客户邀约，制定每日邀约指标

4、B类客户数量少，C类客户数量多属于客户黏度出现障碍

解决方案：加强增加客户黏度的活动，多次邀约客户上门，对客户抗性了解不充分，导致C类客户难以转，化为B类客户，加强客户抗性析，制定对抗说辞。