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借钱难，房企如何才能从银行借到更多钱？

近期，银行按揭额度趋紧已是不争的事实。

最近大家如果卖二手房，如果选择按揭的，能够很明显的感受就是，银行的按揭很久很久都放不下来，大部分都需要3-6个月。

这还好的，很多地方甚至都没有按揭额度。

雪上加霜的是，7-8月正处房地产销售淡季，叠加政府多轮调控后，市场行情淡得不行，卖房子显得异常困难，很多楼盘可能一个月就卖10来套甚至几套房子。

房子不好卖，加上按揭额度收紧，集中爆发出来导致房企们的现金流异常紧张。

缓解现金流的方法无非就那几个，一是降价促销（比如恒大率先发起降价潮），二是控制支出（诸多房企内部已开始严控工程支出），三是加大回款力度。

前两种我们不细表，今天我们重点聊聊回款，共同探讨下如何才能在银行有限的额度下抢占到更多资源。

目前房企办理按揭贷款的基本程序如下：

关于按揭回款，我们总结了下，当前房企面临的障碍主要有4个：

1、认购转签约周期长

客户认购后不签约，是导致项目无法回款的第一障碍。然而通过一些措施和方法的执行落地，是可以提高认购转签约的效率的！

2、银行/公积金按揭放款周期受资料齐备和银行关系影响，周期长

3、分期付款比例高，周期长

4、年末推盘，年内回款难

针对以上障碍，我们总结有以下6大措施和方法可供借鉴：

1、严格执行准时签约折扣及佣金管理措施，促进回款

一般而言，房企都会设置签约折扣优惠，并且大多数房企都存在准时签约折扣；但从执行效果来看，却是非常不理想，为什么呢？

原来，营销部门主要负责完成销售任务，而回款主要是财务部门在负责，二者的目标并不统一。

营销为了完成销售业绩，很多准时签约折扣优惠成为默认折扣，从而导致一是客户没有销售特殊优惠的感知，二是准时签约与否没有进行严控。

因此，房企需要有技巧地设置折扣方案，将准时签约折扣进行严格管控，真正实现准时签约才享有该折扣优惠。

另外，对于置业顾问的佣金管理方案也可以进一步优化，例如M房企就要求只有7天内准时签约才能获得100%销售佣金，每延期1个月佣金就递减20%，通过这种佣金打折的方式可以大幅提升置业顾问推动按时签约的积极性。

2、定期评估银企关系，缩短按揭放款周期

（1）集团总部与各银行合作是“总对总”，与部分银行会签订战略合作协议；头部房企，大部分也是各商业银行的总行级别战略客户或白名单客户。

如果“总对总”建立了良好的战略合作关系，均在对方的“最惠国”名单内，那一线层面要做的就是执行落地了。

所以，毫无疑问，优先选择和集团战略合作银行，其他银行放在次要位置进行合作。

（2）积极与银行建立良好的合作关系，财务总定期要与当地各银行行长“联络感情”；

（3）定期评估按揭银行的放款效率，及时淘汰放款效率慢合作银行。

例M房企会根据不同银行放款效率给予贷款合作的倾向，同时与省行、市行达成快速贷的合作协议（同贷书后直接放款），能够在同贷后7天内放款，从而提高回款效率。

3、制定回款考核方案，调动员工积极性

为保障项目按揭款项的回款，在财务和营销方面设置专人专岗，以营销与财务为整体制定相应的回款奖惩机制，按揭回款周期长短直接影响绩效考核或项目奖金，周期短的就奖励，反之周期长的就要惩罚。

催一笔回款有奖励和没有奖励，员工的动力是不一样的，有惩罚和没有惩罚也是不一样的，但是惩罚要适度，惩罚大了会影响员工工作积极性甚至拍屁股走人。

4、“三个到现场”，一站式服务

项目开盘当天，房企最好组织三个部门到现场：

（1）公证处现场办公。不用业主跑银行、房管局。

（2）房管局现场办公。办理预抵押、出回执。

（3）银行现场办公。征信、按揭资料一起审。

刷卡、开票、签约、签按揭回款、办理抵押公证同步进行，确保回款最快效率。

5、按揭回款标准化周期管理

对按揭回款进行标准化周期管理，每个环节的工作日要分解清晰，每笔业务都要按每个环节进行跟踪，直至最终放款到账。

应用每个阶段的标准化周期管理，去考核相关责任人员并做出相应奖惩，保证按揭回款。

（1）在认购阶段，置业顾问需要针对客户的支付能力进行验证，避免形成坏账，降低签约风险。

同时，对需要办理按揭贷款的客户提供相应指导，提醒客户提前准备相关资料。

（2）可针对签约时间设置专门的折扣，尽快锁定客源，缩短签约时间。

（3）客户交定金后，根据客户类别制定标准化催款流程。

对于无法及时交清首付款的客户，通过短信方式提醒客户付款；对于需要分期付款的客户，通过电话通知、寄发信函等方式，提前通知客户付款。

（4）对应收账款进行账龄管理。

对于逾期欠款时间较长的客户，按标准化追款节点进行催收。

例如，欠款1个月寄发欠款通知书，欠款3个月寄发律师函，欠款达6个月则要求退楼或诉讼解除合同。

（5）按揭资料提交完毕后，及时跟进银行按揭业务办理过程，了解银行未放款的原因，若是客户提供的资料不完整，联系客户尽快处理。

6、付款方式引导客户提高自付比例

设置自付、按揭折扣，通过折扣的差异引导客户选择对公司回款有利的付款方式，比如：

（1）自付（正常首付）

自付一天92折；

自付一个月93折；

自付半年94折；

自付一年95折；

自付两年97折。

（2）按揭（正常首付）

按揭一个月94折；

按揭一个星期97折。

现金流就是企业的血液，没有现金流一切都等于零，希望在当前趋冷的行情下，各位房企大大们能细化回款策略，在银行有限的额度下抢占到属于自己的那一份！

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