深悦导读

销售一直都是商业环节中最关键的步骤之一。一个销售高手对于一个公司的价值不言而喻。而掌握一些十分实用的销售技巧对于大多数商业人士来说都显得尤为迫切。

销售能力评估

销售人员能力不一。20%是销售天才，我们称为“老鹰”，他们擅长销售却说不上秘诀何在。

其余的80%我们称“技工”，他们成功的关键在于遵循既定流程，并且总是知道下一步该做什么。

64%的难题

“64%的难题”，就是公司让技工向最具挑战、困难度最高的购买群进行销售。

换句话说，有64%的时间，你让公司里并非顶尖的销售人员去面对最难应付的消费群体。

必须停止这愚蠢的行为，让销售流程来解决这难题。

情境流畅度

买家想和有情境流畅度的人做生意，此人能了解他们的处境，深知如何帮助他们解决问题。

解决方案销售原则

♣原则一:没有痛苦，就不会有所改变。

♣原则二：痛苦散布至全公司

销售人员不仅要找出并量化对方的痛苦，还要将问题连接到其他人身上。解决方案的价值会增加，销售人员也能获得全公司的销售机会。

♣原则三：对症下药

在与客户讨论解决方案之前，先了解客户的问题。

♣原则四：购买者需求分为三个阶段

需求分为三阶段，购买者出于不同的需求阶段，销售人员就必须采取不同的做法。

♣原则五：机会有两种---显性和隐性

潜在机会分为两类：勘查与未勘查。5%~10%的顾客属于勘查，他们已确认要购买某项产品。

有超过90%的顾客属于未勘查，没有发现自己的需求，这是最大的销售契机。

♣原则六：先入为主，设定需求，让自己被列入评估表格中的A栏

多数公司与个人，不管是否自觉，都会使用某种评估矩阵来帮助自己做出决定。

人们会将考虑中的采购对象进行排名。销售人员必须让自己被列入第一位，这是最有机会成交的位置。

♣原则七：你无法销售给无力购买的人

♣原则八：购买者的考虑随时在变

在购买过程开展之初，购买者多半关心需求与成本。

等到确定需求并且订好预算之后，他们的考虑便转为评估各种能符合他们需求和预算的方案。

在购买过程的尾声，他们的重点将是承诺购买所产生的危险与成本上。

♣原则九：成功销售公式

痛苦*权力*愿景*价值*控制=成交。等号左边任何一项为零，右边的销售成绩也会是零。