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蓄客怎么做?分享几个有效的蓄客办法!
  

先说说“蓄客”

1、就蓄客说蓄客,从客户出发。——建议研究一下“5s客户关系管理”

针对你目前的状况,与其通过扩大推广攻势来增加客户保有量,不如管理好既有客户,建立“客户影响力中心”来得更稳健一些,投入小,风险小,灵活性大。

2、就竞争市场说蓄客,从竞争环境出发。——建议研究一下该项目的市场竞争对手

与其一味的做自身的剖析,不如考虑一下从竞争对手身上挖掘客户突破点,也算是一条捷径,当然不是说去抢客,而是根据你二期产品区别于一期及竞争对手产品的特质,为二期产品做一个分期的市场定位,适时地调整二期战略。(是要做市场的领导者,还是跟随者,亦或是挑战者。)

3、就产品说蓄客,最后再从自身出发。——建议结合产品特征,合理规划二期推盘的产品搭配。

是单一化的走集约式路线,还是多样性的走开放式路线。

是二期全盘推售,还是分组团逐个击破。

蓄客的基本步骤:

1、首先进行客户记录;

2、在开盘之前一个月到两月的时间里进行一次入会活动;

3、入会是要客户到银行里开一个帐户,并且有一个入会说明,说明此帐户里的资金为定期三个月以上,凡入会的客户在开盘时来销售中心进行选房,此帐户的钱自动转为合同房款。

作为开盘前最有效的积累客户源的方法主要有:

1.问卷形式积累客户

2.派单留名片积累客户

3.展会积累客户

5.共享资料电话追踪积累客户

6.现场电话与接待积累客户

7.搞活动送小礼品积累客户

8.产品推介会,登记意向客户

9.做样板房,邀约意向客户,进行统计摸排,定期开盘等等

10.召开产品研讨会,邀约房地产专业行家客户进行口碑宣传,打开知名度

11.填写客户意向登记表,根据客户意向等级进行先后认购;

12.全民选拔楼盘形象代言人,进行市场预热,收集意向客户信息;

13.搞产品巡展会,扫街,派报等等

但是万变不离其宗,最主要是突出项目楼盘优势,市场接受程度,客户群定位,产品定位一定要一致,符合整体营销主题。

蓄客的营销策略

1、广告推广走在前:以围墙、道旗、户外看板为主,尽量突出项目优势,避免区域产品同质化。

2、在大型的房产网站设项目基本的介绍、VI形象广告

3、公司在项目城市内有无其他在售项目?如果有的话,就小心处理对本项目无兴趣的客户,推荐无售楼部的项目。(注意:推荐的时候应该注意,一不要刻意拉客户,二不要让该项目的开发商发现了,三尽量采用口头宣传,不要发放DM单之类的东西)

4、向开发商阐明蓄水期不够开盘的重要性,尽量把开盘时间压后点。

5、举办小型活动(如棋牌比赛、元旦同乐会等)宣传造势。建议请该项目社区的老年人表演,或本城老年的骑游队等,加强宣传造势。——这些花不了多少钱的,老年人不图什么

6、制造犹抱琵琶半遮面的假象——故弄玄虚。引起社会的好奇心理,可能有意想不到效果。

在未取得销售许可证的情况下如何锁定意向客户?

1、发VIP,形式多样,1000变5000,1000变10000……看你的优惠政策,定卡就有优先选房权,选房次序按照卡号来排,如果开盘未选到合适房源,或者自动轮序到下一期产品选房,或者退款。不过VIP卡是被严格禁止的,如果地方监管严格,政府背景又不深厚就不要去触警戒线;

2、入会,万科会N年就有了,不过现在对这个也比较敏感。先和一些商家建立品牌战略联盟,入会费10000,3000,……都看你的项目。入会发商家打折卡,同时会费在选房的时候自动转为房款,并享受一定的优惠;

3、最为隐蔽的,不过对销售终端的客户把控能力要求比较高。对意向极好的优质客户,直接定下来房号,但是不出具任何证明,在置业通讯中将客户房源、价格等都注明,并告知客户开盘当日过来,房源就是他的。同时相应房源备份意向相对较差的三个客户,但是不做明示。同时现场销售人员要做好统计,开盘前两个星期电话回访和短信通知同时进行一对一通知开盘信息,让客户做好准备,这样还可以再次明确客户意向,如果有的客户已经在其他项目置业或者不准备在本项目置业,就通知备选客户。开盘当天排队造势。

4、重点单位,以及意向客户集中区发卡,不收费,购房时持卡可优惠,开盘后期有一定作用

5、还可以根据项目不同,用一些商家的内部会员,组织一些优惠活动

6、可对登记客户组织起来做产品推介会,做积分卡,每次活动可以积分,开盘时积分可抵房款,多做几次活动,经常参加的基本都是意向客户,在此基础上可以做直销,拉过一个客户可已加大积分额度,吸引老客户转介绍

开盘前的蓄客,注意事项:

1、项目是否分期开发,首批亮相房源(量体)!

2、各个城市来客成交比率!(个人认为,如首推150套,那么开盘前蓄客应该在800位以上,如没有很好的蓄客,匆忙开盘,风险相当大)

3、蓄客方式多种多样:派单、上门、案场接待(主要还是媒体的配合),最大限度吸引目标客户的眼球!

4、蓄客期不可太长,以一到两个月为好。如前期过长,在做好来客登记,客户归类分析的同时,还要做好意向客户回访电话工作,避免因前期过长丢掉客户。

5、根据前期工程进度做好宣传工作,并适时释放假信息,来探测客户购房意向,心理价位等,同时会在开盘前期不断引起市场关注。

6、适时搞一些相应的活动,比如组织意向客户征求户型等

对于蓄客的三个建议:

1、活动营销

制造活动,创造新闻点,以点带面,带出项目卖点,优惠政策,持续提升市场关注度;

2、开盘倒计时

给客户以紧迫感,优惠幅度逐日递减,直逼开盘!

3、组织团购

以客户自愿组织团购,给予一定优惠(羊毛出在羊身上),吸引客户关注并组成团体!

一个在三级城市操作的蓄客案例

1、在项目开盘前做好价格,并对客户公开。

2、以一个完全和开发商无关,但是又是当地比较有身份的人为借款人,向有意向的客户借款

3、收取5万一户的借款费用,届时开盘可以直接冲抵首付,客户可以选择退款或者直接冲抵(5万元占我们房价的1/6左右)

4、客户的利益点是以现在的价格获得房屋,等到我们正式开盘房价不上涨,但是一旦市场变化,房价下跌,则按照低价执行。


  


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