先说说“蓄客”

1、就蓄客说蓄客，从客户出发。——建议研究一下“5s客户关系管理”

针对你目前的状况，与其通过扩大推广攻势来增加客户保有量，不如管理好既有客户，建立“客户影响力中心”来得更稳健一些，投入小，风险小，灵活性大。

2、就竞争市场说蓄客，从竞争环境出发。——建议研究一下该项目的市场竞争对手

与其一味的做自身的剖析，不如考虑一下从竞争对手身上挖掘客户突破点，也算是一条捷径，当然不是说去抢客，而是根据你二期产品区别于一期及竞争对手产品的特质，为二期产品做一个分期的市场定位，适时地调整二期战略。（是要做市场的领导者，还是跟随者，亦或是挑战者。）

3、就产品说蓄客，最后再从自身出发。——建议结合产品特征，合理规划二期推盘的产品搭配。

是单一化的走集约式路线，还是多样性的走开放式路线。

是二期全盘推售，还是分组团逐个击破。

蓄客的基本步骤：

1、首先进行客户记录；

2、在开盘之前一个月到两月的时间里进行一次入会活动；

3、入会是要客户到银行里开一个帐户，并且有一个入会说明，说明此帐户里的资金为定期三个月以上，凡入会的客户在开盘时来销售中心进行选房，此帐户的钱自动转为合同房款。

作为开盘前最有效的积累客户源的方法主要有：

1.问卷形式积累客户

2.派单留名片积累客户

3.展会积累客户

5.共享资料电话追踪积累客户

6.现场电话与接待积累客户

7.搞活动送小礼品积累客户

8.产品推介会，登记意向客户

9.做样板房，邀约意向客户，进行统计摸排，定期开盘等等

10.召开产品研讨会，邀约房地产专业行家客户进行口碑宣传,打开知名度

11.填写客户意向登记表，根据客户意向等级进行先后认购；

12.全民选拔楼盘形象代言人，进行市场预热,收集意向客户信息；

13.搞产品巡展会，扫街，派报等等

但是万变不离其宗,最主要是突出项目楼盘优势,市场接受程度,客户群定位,产品定位一定要一致,符合整体营销主题。

蓄客的营销策略

1、广告推广走在前：以围墙、道旗、户外看板为主，尽量突出项目优势，避免区域产品同质化。

2、在大型的房产网站设项目基本的介绍、VI形象广告

3、公司在项目城市内有无其他在售项目？如果有的话，就小心处理对本项目无兴趣的客户，推荐无售楼部的项目。（注意：推荐的时候应该注意，一不要刻意拉客户，二不要让该项目的开发商发现了，三尽量采用口头宣传，不要发放DM单之类的东西）

4、向开发商阐明蓄水期不够开盘的重要性，尽量把开盘时间压后点。

5、举办小型活动（如棋牌比赛、元旦同乐会等）宣传造势。建议请该项目社区的老年人表演，或本城老年的骑游队等，加强宣传造势。——这些花不了多少钱的，老年人不图什么

6、制造犹抱琵琶半遮面的假象——故弄玄虚。引起社会的好奇心理，可能有意想不到效果。

在未取得销售许可证的情况下如何锁定意向客户？

1、发VIP，形式多样，1000变5000，1000变10000……看你的优惠政策，定卡就有优先选房权，选房次序按照卡号来排，如果开盘未选到合适房源，或者自动轮序到下一期产品选房，或者退款。不过VIP卡是被严格禁止的，如果地方监管严格，政府背景又不深厚就不要去触警戒线；

2、入会，万科会N年就有了，不过现在对这个也比较敏感。先和一些商家建立品牌战略联盟，入会费10000，3000，……都看你的项目。入会发商家打折卡，同时会费在选房的时候自动转为房款，并享受一定的优惠；

3、最为隐蔽的，不过对销售终端的客户把控能力要求比较高。对意向极好的优质客户，直接定下来房号，但是不出具任何证明，在置业通讯中将客户房源、价格等都注明，并告知客户开盘当日过来，房源就是他的。同时相应房源备份意向相对较差的三个客户，但是不做明示。同时现场销售人员要做好统计，开盘前两个星期电话回访和短信通知同时进行一对一通知开盘信息，让客户做好准备，这样还可以再次明确客户意向，如果有的客户已经在其他项目置业或者不准备在本项目置业，就通知备选客户。开盘当天排队造势。

4、重点单位，以及意向客户集中区发卡，不收费，购房时持卡可优惠，开盘后期有一定作用

5、还可以根据项目不同，用一些商家的内部会员，组织一些优惠活动

6、可对登记客户组织起来做产品推介会，做积分卡，每次活动可以积分，开盘时积分可抵房款，多做几次活动，经常参加的基本都是意向客户，在此基础上可以做直销，拉过一个客户可已加大积分额度，吸引老客户转介绍

开盘前的蓄客，注意事项：

1、项目是否分期开发，首批亮相房源（量体）！

2、各个城市来客成交比率！（个人认为，如首推150套，那么开盘前蓄客应该在800位以上，如没有很好的蓄客，匆忙开盘，风险相当大）

3、蓄客方式多种多样：派单、上门、案场接待（主要还是媒体的配合），最大限度吸引目标客户的眼球！

4、蓄客期不可太长，以一到两个月为好。如前期过长，在做好来客登记，客户归类分析的同时，还要做好意向客户回访电话工作，避免因前期过长丢掉客户。

5、根据前期工程进度做好宣传工作，并适时释放假信息，来探测客户购房意向，心理价位等，同时会在开盘前期不断引起市场关注。

6、适时搞一些相应的活动，比如组织意向客户征求户型等

对于蓄客的三个建议：

1、活动营销

制造活动，创造新闻点，以点带面，带出项目卖点，优惠政策，持续提升市场关注度；

2、开盘倒计时

给客户以紧迫感，优惠幅度逐日递减，直逼开盘！

3、组织团购

以客户自愿组织团购，给予一定优惠（羊毛出在羊身上），吸引客户关注并组成团体！

一个在三级城市操作的蓄客案例

1、在项目开盘前做好价格，并对客户公开。

2、以一个完全和开发商无关，但是又是当地比较有身份的人为借款人，向有意向的客户借款

3、收取5万一户的借款费用，届时开盘可以直接冲抵首付，客户可以选择退款或者直接冲抵（5万元占我们房价的1/6左右）

4、客户的利益点是以现在的价格获得房屋，等到我们正式开盘房价不上涨，但是一旦市场变化，房价下跌，则按照低价执行。