潘韬谈三四线城市商业地产：战略上是蓝海 战术上是沼泽

按克而瑞的统计标准，现在中国有289个地级以上城市，除了4个一线城市、33个二线城市，252个都是三线城市（我的老家芜湖，总人口361万，市区人口约190万，是个比较典型的三线城市）。

我个人认为，其他的县级市以及个别人口或经济大县应该都可以称为四线城市。按这个标准，中国的的三、四线城市在商业上可以总结出一些共同的发展特点：

1、一般只有一个商业中心，而且基本上都是老式百货店或传统的商业步行街。

2、消费者对商业位置尤其敏感，往往离开商业中心几十米的距离，商业经营便面临巨大挑战。

3、消费者的消费能力与品牌敏感度低，大部分人仍处于满足日常生活需求和价格敏感的阶段；

4、租金收入与投资回报不相符。正常的商业投资回报期是10年，而三、四线城市由于经济发展水平偏低，租金比一、二线城市的平均水平会低很多，商业投资回报期一般在15年甚至20年。

最后，也是非常重要的一个现象，这些城市的人口发展将进入停滞期。

据统计，2014年中国人口流入最多的前15个城市中，除了东莞和佛山外，其它都是一、二线城市。加之多年实行的计划生育政策，绝大部分的三、四线城市今后的人口数量不会有大的增长，人口结构也不可逆转地走向老龄化。这无论对于住宅市场，还是商业市场，都是一个最不利的因素。

可以说，目前在三、四线城市做商业地产最大的机会是，这些城市确实都存在着商业升级换代的需求和空间，传统的商业产品形态需要被现代的商业形态替代，居民更高水平的消费需求需要被满足。

但是，在当前阶段进入三、四线城市发展商业地产，面临的困难似乎同样现实和清晰。

首先是租金水平和商铺销售的利润空间，都与一、二线城市不可同日而语。

尤其是前者，几乎是半送半卖的性质，有的项目到了赔本赚吆喝的地步。

其次是商业资源匮乏。

这些城市本身除了投资客和小的个体商家，缺乏有经营能力和市场号召力的品牌商家；而连锁品牌对这些城市的消费能力和意愿也都心存疑虑，所以招商难尤其突出。即使是一些全国知名的商业地产开发商，到了三、四线城市也要给出不菲的装补。

三是消费能力。

我们通过一些比对，同样的品牌在三、四线城市的客单价和平效基本是一、二线城市的60%左右，这对后期的运营和投资回报是极大的障碍。

四是管理成本和难度。很多事情，你只有身临其境，才会有切身的体会。从表面上看，小城市应该是工资低、成本低。实际上呢，因为当地没有合格的人才供应，大城市的人又不愿去小城市工作，公司反而要以比平均工资更高的待遇才能聘用到在三、四线城市工作的合格管理人员和专业人员。

其它的管理难度还有：三、四线城市普遍没有机场，管控半径、管理时间成本也会大大提高管控难度。其实，实际中的管理问题还有很多。

最后，三四线城市的人口发展趋势决定了它能容纳的商业项目数量是极其有限的。经济水平和收入水平的提高，可以解决商业发展的其它问题，但解决不了这个问题。所以，从某种意义上说，三、四线城市的竞争比一、二线城市更加残酷：成者王，败者寇！

在三、四线城市做商业地产，借用毛主席的一个思想，在战略上它一定是个机会，是一片竞争还没有完全展开的“蓝海”；在战术上它布满了陷阱，稍有不慎就会让你陷入无法自拔的“沼泽”。