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买方时代来临,房企如何寻找新的突破口?
 

今年的“双十一”期间,多了些全新的面孔——房企。

 
看似是一场好不热闹的活动,各大房企、平台、第三方统统都参与到这场盛宴中,使出浑身解数,谋求深度渗透这个17万亿规模的传统市场。
 
从公开的战绩来看,数据是好看的,但是能为各个项目促成多少真实销量?如人饮水,冷暖自知。
 
而且这里面还揭露了一个很残酷的真相。
 
房子的确没那么好卖了。
 
受疫情和“房住不炒”的调控基调影响,今年楼市前九个月商品房交易量同比九连降。
 
▲数据来源:国家统计局
 
同时住建部在8月出台的“三道红线”,又进一步要求地产业去杠杆、去负债。
 
多重压力下,主流房企几乎纷纷放下观望姿态,积极拥抱互联网渠道谋求去库存。
 
当然还有更深层次的原因。
 
之前黄奇帆就有提到过,未来十年,房地产会逐渐淡出,一是城市化进程放缓,我们还差10%就到瓶颈了;二是旧城改造总量将减少;三是住房质量已大幅提高;四是住房市场已基本均衡。
 
从这几个方面看,未来中国房地产每年十六七亿平方米的新房竣工销售时代已经结束,会出现逐年萎缩。十几年后,每年新房竣工销售量将下降到10亿平方平以下。
 
因此未来十几年中国房地产不再会“全面开花”,而是会集聚在省会城市及同等级区域性中心城市、都市圈中的中小城市、城市群中的大中型城市这三大热点地带。
 
那么剩下的城市呢,情况堪忧。
 

从房企的销售数据就能窥探一二,中指研究院数据显示,经历了2020年一季度的冰点,再加上“三道红线”的压力,前三季度有近3成房企目标完成率不足65%。

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在这个背景下,房企必然要转型,开始改变。

 
首先在后端的产品端,以前野蛮放量,房企追逐高周转,将来则朝着品质出发,越来越多房企会打磨好产品,不断做产品的创新,做出差异化。
 
比如老龄化来临,会有专门针对老人的康乐养老项目;对也有针对小孩教育的,比如有专门的教育配套的小区;包括近年来流行的文旅产品,就是主打旅游休闲度假……
 
但是前端的营销呢?营销太难了!
 
网上有地产人和我吐槽:抠抠索索大半年,渠道费一出,一夜回到解放前 。
 
一些商业或者是远郊项目,渠道费动辄5-8%,甚至10%。有些项目,渠道费占比高达80%。直接导致了项目营销费,全线超支。
 
最终的结果是房企辛辛苦苦大半年,钱都给渠道赚走了,现在贝壳的市值超万科就是很好的说明。
 
房企苦渠道久已。
 
这个才是今天我们想要探讨的主要问题。
 
渠道分销一时半会是不能立马断舍离了,但房企仍要积极寻找另一条更好的赛道。
 
那这次的双十一天猫好房计划是一个好的赛道吗?
 
华商韬略采访了参与本次活动的房企销售人员,他表示,“虽然最终线上的数字很好看,可是我们都明白这里头多多少少有水分。”
 
不可否认,阿里京东等头部电商平台拥有着巨大的流量,举办直播等活动也打开房企的知名度。
 
但是房子不同于一般的商品,不可能在短短一两场直播就能完成线上看房、选房、购房等全过程。
 

所以,对于开发商来说,与其临急抱佛脚,不如自己建立起自己的销售渠道,形成自己的私域流量池。

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和大家分享几个案例。
 
今年做直播的企业有很多,但是成效卓著,真正把公域流量转为私域的,华发是其中的佼佼者。
 
在“2020华发双11狂欢季”中,华发总销售额近100亿,其中商品总访客量78.5万,商品总浏览量180.4万,直播总场次98次,总计观看人数549.4万,互动人次1394万。
 
差不多每10人观看就会有2人点击商品,这个点击率非常高。
 
华发是怎么做到的呢?
 
借助科技的工具,在这场直播中,华发股份携手原圈科技,把公域流量成功转为私域流量,实现品销一体的转化,快速交易。
 
我们都知道公域流量大,但大多都是无效的流量,且成本浪费巨大,转化效果更是弱。
 
所以原圈科技直接从私域流量入手,通过自有品牌小程序搭建直播间,直接推送给华发的关注者,也可以在朋友圈广告端口推送出去。
 
 
接下来是见证奇迹的时刻。
 
在直播预热阶段,华发通过原圈营销云的裂变能力进行传播,比如分享朋友圈即可获取红包/小礼品等多种鼓励方式,引导客户观看留电、互动、买购房券、抽奖、甚至直接进入认筹认购链接。
 

看起来很平常,但因为有AI的介入赋能,一切都变得智能起来,AI能够判断他们是不是目标用户。
 
吸引过来后,用户可以通过评论/点赞的方式参与抽奖、抽红包,且红包奖金直接发放到微信零钱账户,这种方式可以大大的激励用户分享,使得流量再次发生裂变。
 
AI还能针对不同的用户调整获奖几率,更大程度留下目标用户,提高转化率。
 
更厉害的是,所有直播的数据都会集成在营销云管理后台中,可实时监控,可查看,可导出。
 
同样的一场直播,如果仅仅走常规的互联网直播路线,绝对达不到这样的效果。
 

这样的黑科技是地产圈从未出现过的,所以当其的营销数据出来后,整个地产圈为之一振,大家似乎找到了房地产营销的新赛道。

 

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