顶楼销售对多数项目而言多多少少都有些困难，在和置业顾问讨论之后总结出顶楼销售的一些方法和技巧。

客户为什么会买我们我们的顶楼？

主要原因有：

低总价，低首付，置业门槛较低。

比较年轻，能够克服体力的抗性

有准备二次置业或多次置业的心理准备。

临近现房的时候，小区形象出来了，又没有合适的替代房源。

思想相对比较先进，愿意接受新鲜事物，愿意尝试顶层复式这样相对新鲜的户型。

但这样的客户

客户群共同的特点是年轻、资金积蓄较少。他们购买顶楼的原动力是省钱。

我们用什么方法来让客户买我们的顶楼？

客户购买顶楼最大的动力是为了省钱，所以我们在定价的时候一定要控制好顶楼的总价。

客户不愿意买顶楼的最大抗性是：怕漏、怕晒。那么，我们就要严把顶楼质量关，尽量引进新的隔热和防漏材料，并用尽心思来降低客户的购买风险。

——必要的时候，可以使用“购买顶楼，无理由退房”。

一期我们的产品设计的总体思路应该是求稳，最大程度的降低成本，故建议一期的方案采用普通的纯六层平层，而后根据客户的需求和市场的变化来作以调整；另外方案2也具有替代性，而且是我们对二期以后销售的一个买点的加入，使顶楼的销售更具有延续性；其实，方案3对客户来说也是性价比比较高的一个方案，在市场承受能力较大，且铺装上人屋面的成本不超过100元/平米的情况下，可以试行。

打破顶楼销售瓶颈

1.态度决定一切：

作为一个置业顾问是将不同的产品推荐给不同的消费人群，我们首要做到的是对我们的产品了解透彻，对产品有绝对的信心，或许产品会有一些地方不能令你百分百满意，但是要清楚的知道，每一个产品都有适合它的消费人群，我们要做的就是将最适合的产品推荐给最适合的客户。

2.知己知彼百战不殆：

首先充分了解我们的产品在我们所销售区域占领的市场份额有多少，竞争对手的产品和我们有什么差异化，将我们产品的优劣势分析出来；

然后，总结顶楼的种种优势例如：顶层空气好，蚊虫少，通风采光好，安静；不同的阁楼帮助客户分析不同的装修技巧等等；

最后针对我们自己的产品特性挖掘属于我们的潜在客户，引导我们的潜在客户群。

3.分析问题解决问题：

顶楼问题无非有几种：一、漏雨问题；二、裂缝问题；三、平层晒的问题；四、楼高问题。

漏雨问题与裂缝问题属于工程质量，如果顶楼有漏雨和裂缝的问提就要与工程部门沟通及时解决其中的问题；

平层晒的问题如今已经不突出了，可以通过顶层7层工艺，告知客户顶层漏和晒的问题已经降低到最低；

楼高问题是个不可避免的，这需要我们通过一些销售技巧和方法来引导客户。

4.客源分析分类：

对产品定位好了，就要寻找客源，针对不同客源推荐不同的产品；顶层房源一般有两种，平层和跃层。平层价格低，跃层送阁楼面积大价格高。所以对于平层房源一般建议寻找年轻夫妇，因为他们相对而言经济实力不强；而跃层的房源可推荐中年夫妇，家庭人口多，想购买四室的房源，推荐跃层，总价低面积大。当然这是依照经验，具体客户还需具体分析。

5.摸索销售技巧

由于顶层位置较高，如果一口气上到顶层会很累，在上到3、4层的时候可以停一停，讲讲楼梯宽度，墙面粉刷工艺，楼梯窗的工艺等；

给客户推荐五楼时可以先带客户看四楼，再引导客户上五楼。相同的户型，只是高出一层，并且赠送阁楼露台，通过对比体现五楼的实用性和性价比；

有几个关系很好的顶层老业主，可以带领客户到老业主家里参观装修的技巧，让客户对产品各部分功能作用有清晰的认知；

针对不同的客户家庭结构及兴趣爱好，建议不同的装修技巧风格；

住一层、租一层；生活豪宅，大家庭要拥有大空间；顶楼高高在上，一览众山小；针对不同的房源结构总结不同的销讲说辞。

到底如何销售？来点实际的吧，先简单的划分一下可以有如下几种消费类别：

1、SOHO一族的“星光工作室”

对于在家办公的人来说，将阁楼作为自己的办公区域是最恰当不过的了，因为这样可以使工作和生活分离开来，以免相互干扰。但派这样用场的阁楼最好面积够大，至少能放下工作时所需的一切设备和资料，由于在家办公的人的职业特征通常是设计类和管理类，所以绝不能因为需要楼上楼下跑而打断自己的灵感和思路。另外，这里的空间最好能比较通透，采光和通风对于办公环境来说是非常重要的，因为在工作劳累的时候，可以站起来看看窗外的风景，舒展一下筋骨，放松一下心情，以提高下一时段的工作效率，而黑暗狭小的空间容易造成疲劳感。

2、白领一族的休闲视听室

尽管楼下的空间肯定会有个起居室，是家里来客人时闲聊的好场所，对精神生活要求较高的白领一族来说，可能需要一个更私密一点的空间来和自己最亲密的朋友相处。这时将面积并不大的阁楼设计成会客区间肯定不错，当然它只对很特别的朋友开放。这样的会客区并不需要很大的空间，只要能容纳两把舒适的椅子或沙发、一个小小的书架即可，因为彼此间的距离并不需要那么大。对这样的阁楼同样也要求有足够大的窗户，能保证良好的采光和通风，并且在装修时最好在地面铺上地板或地毯，因为它能让主人和朋友更随意。

3、“飘一族”的客房

对那些生活在异地大都市的漂一族来说，买了房子以后可能会经常有家乡的亲戚、朋友来拜访，在这样的情况下不妨将阁楼设计成一间客房，因为无论这里的空间怎样，总比将朋友或亲人安排在宾馆里给人的感觉要好得多。由于是从远方来，所以在安排一张舒服的床之余，可以充分利用斜屋顶下的空间安置一个特殊设计的衣橱，这对客人来说是非常有用的。另外如果空间还允许，可倚墙放置一张小书桌椅，因为客人很可能有看书或写日记的习惯。

此外在经济比较发达的大都市，独立式阁楼也是投资置业者比较热衷的一个载体，“麻雀虽小，五脏具全”的设计，使阁楼用来做出租房备受漂一族的喜爱。

4、小资一族的浴室

躺在斜屋顶窗下的浴缸里，抬头数着天上的星星，会是多么奢侈的享受！如果你是很小资的消费者，不妨在斜屋窗下，沿着立式墙面安装一个大浴缸，浴缸旁还可以设计一个搁板，用来摆放衣物和洗浴品，想浪漫一把的时候可以点上几支蜡烛，在飘摇的烛影中把一天的辛苦全洗去。需要注意的是一些阁楼并没有上下水，所以关于管线的改造你要明确的体现在合同附件中并和相关部门协商好，否则后患无穷。

5、充满幻想的儿童房

爱胡思乱想的孩子都有种阁楼情结，总是想象着在阁楼里会有怎样的历险经历，又或许会有什么神奇的发现。儿童房要求最好选择通风比较好、阳光充足、周围环境安静的房间，而阁楼正好满足了儿童房的这一需求。为孩子们在斜屋顶下创造一个儿童乐园确实是一个明智的选择。不规则的室内更符合儿童活泼的天性，而斜窗亦能带来明媚的阳光和新鲜的空气，有利于孩子的健康成长。

6、都市精英的“海市蜃楼”

非常传神的一句话就是：“买跃层，登露台，为她摘下满天星。”利用你的无限遐想，打造深度跃层空间，匹配浪漫爱情生活。清朝的李渔也说过说：“房屋贵精不贵丽，贵新奇大雅，不贵织巧烂漫”。在斜屋顶窗下，我们与天空对话，以一种全新的方式感受着四季的变迁，而嵌在斜屋顶上的那一小片天空所赋予我的已不仅仅是四季的阳光，更重要的是它所体现的那种简洁清爽，自然淳朴的异域风情，一种更加接近自然的生活方式。

给客户分好类了，那就开始准备销售吧！

在这里我不想列举太多的销售技巧，因为技巧只是营销楼盘的中策，上策是提升楼盘知识含金量，打造文化地产，把适当的产品卖给需要的人。营销战术简单的来说有如下几种：

1、阁楼工程设计创新

创新之于住宅产业，意味着人居理念和住宅商品进步的无限空间；创新之于住宅产业，表现着竞争力的重要内核；创新之于住宅产业，奔涌着这个行业持续发展的不竭动力。开发商可以在空间设计和细节设计中做的更加人性化，打造全新的跃层合复式结构，提升产品质量。据有关专家介绍，近期市场上出现了一种新型的预制模块式屋顶(隔热)草坪砖，不论何种样式的楼面都能实用，而且工序少、施工简便、造价低、效果好，经济效益和社会效益都极为明显，且造价可控制在25元/M2，工程实际结算价在80-90元/M2之间，空调电费的支出可大幅下降。冬、春、秋可在屋顶花顶草坪中休息娱乐，这种浪漫的都市生活对所有的购房者来说都是极大的诱惑。

2、居住概念和居住理念创新

“地产＋文化”实现在营销的利器，我们倡导“用产品吸引人，用文化感动人”的方式把阁楼介绍给消费者。阁楼单位“肯定有市场，但它必须有适当的包装。渲染了居住顶层尊贵的色彩是前几年惯用的销售战术，在香港居住阁楼它就是身份的象征之一，如像乌节路一带最豪华的“楼王之王”叫价可达1000万元。

3、阁楼文化展示会”

开发商通过高质量的样板间，引导消费者在欣赏风格各异的阁楼文化的同时，还能够听倒物业管理服务公司和装饰装潢专家们的最新的居家理念的介绍，经过双方的沟通交流，会收到了良好的促销效果。

4、直接价格促销

价格虽然赤裸裸，但是它也最有杀伤力。现在楼盘顶层标准单位的售价基本都比其他楼层低，在同一个小区中，大家享受着同样的绿化、户型、物业管理、配套设施，买顶层，每平方米单价却要比其他楼层少5%至10%。优惠的价格吸引了那些初次置业，对总价还是比较敏感的年轻买家，他们成了购买顶层单位的主要客户群，而且市场上梯级消费正逐渐成熟，不久他们可能会二次置业，去消费更加舒适的低层楼房。

5、隐形价格促销

如赠送装修方案、赠送家电、赠送室内装潢等，变相的降低阁楼的单价和总价，在利用“明升暗降”的价格原则隐性的迎合消费者“追涨杀跌”的消费理念。这种情况一般出现在高价格的楼盘，因为当初的高估了自己的楼盘综合竞争力或者消费者的消费能力而造成错误的价格体系的制定，这种方式只能用来救市，却不是企业用来盈利的法宝。

6、赠送露台。

对于“免费”赠送的阁楼、露/天台，我们它应当清楚的认识到这是房价系数上浮的副产品，因为房子有楼层差价，顶层原本就应比中间楼层价格上低一些，现在抬高顶层价格实际是变相将阁楼价格加入，如果顶层

没有阁楼，楼层系数一般下浮20％左右，现在顶层带阁楼，楼层系数上浮4％至10％，这样一增一减，对照之下阁楼怎么是免费赠送，这不过因为很多消费者在买房时都抱有浪漫的想法，认为有了露台就可以在晚上坐在上面赏月、聊天，或做一个私家园林，增加活动面积，又能享受田园风光，是很多都市人梦寐以求的美好愿望，正是这种心理让很多买家对赠送露台的顶层住宅情有独钟。针对这种情况而做的一种的促销手段而已。