编者按：11月2日，华润华侨城招商联合体以83.4亿元夺丰台区南苑乡槐房村和新宫村1404-669、670、665、666、668地块，据测算该地块商品房部分楼面价约5.6万元/平方米；10月30日，中粮首创天恒联合体以85.95亿元获得丰台区南苑地块，此地块商品房部分楼面价约5万元/平方米；10月20日，葛洲坝以49.5亿元获得丰台区樊家村危改6号、12号、2号地块，本地块商品住宅部分的楼面价高达7.5万元/平方米。一个地王诞生了，又一个地王诞生了，目不暇接。明年6月后，北京城区10万+将成为普遍现象。

高价土地抢到手，痛点就落在了营销部门身上。豪宅营销总监们面对的问题是，不仅要把面粉卖出面包的价格来，而且要让客户买的时候是兴高采烈，买完后还觉得捡了莫大的便宜。

业内著名豪宅操盘手兼非黄色段子手些些悟，再次将经年思考所得，无偿奉献出来，希望诸君读后也能有一些些的感悟。

成本可控，利润可期，周期有把握。

三者相辅相成，互相作用，过度单纯追求一个指标其实经营角度的意义没有那么大。

一个项目卖出了超高价，但卖了好多年，多到别人两个项目都结案了；

一个项目成本极低，但售价极高，不能把客户当傻子，只能靠时间来解决；

一个项目成本合理，售价略低，卖的极快，老板会心疼的。

单价是由地价被动推到某个位置的，到也得到，不到就赔钱，老板肉疼股东骂娘。

总价意味着客群的消费实力社会阶层，适度向下拉一个刻度，终归经营风险小些。

所谓适度的意思，毕竟单价在那里矗着，可以通过控面积来控总价，但别过分，过分到单价和产品舒适度完全不匹配。

这样的项目成本匹配是个大课题。

既是高端，所以要体面的投入；又是被高端，所以要克制体面的投入。

即成本有限集中到客户最关注的地方而不是方方面面，集中优势资源做人无我有，客户一撩就嗨的地方。

这些地方在哪里？请接着看。

由于被高端，经营风险被放大，不可控因素较多，所以决策标准尤其在项目运作前期，安全大于收益。

在产品定位和价格筹划上，要注意土地款回收期，盈亏平衡点和项目收益期这三个阶段不同经营诉求的筹划。

尽管被高端，但毕竟是高端，况且被高端，客户大过天。

客户大过天，所以公司各个系统都要牢牢树立为客户提供价值意识，要假设自己是客户，对自己的劳动成果做评价，是满意还是鄙夷，是抨击还是尖叫。

客户大过天，所以客户研究要不满足于几百页破报告，要深入人间，了解客户现实生活中的种种不便，要透过表面挖掘客户真正在乎一个项目的价值点。

客户大过天，要近乎变态地追求一些细节，为女人为老人为孩子，这样项目就有了打动人心的力量。

客户大过天，就不要犯低级错误，不要各部门屁股决定脑袋各自为政，不要潜规则横行损害产品品质，好好干都不一定成，再特么胡搞罪该万死。

被高端的项目最怕过度营销，大场面大手笔大活动，直升机飞过夜空，大师驾临项目售楼处吹了五分钟牛逼，跟客户有毛线关系啊！

这样的项目最好就朴实一点，把对土地的理解，项目的思考，产品的追求，品质的把控，细节的苛刻，客户的尊重，一点一点整理出来，翻译出去，让客户接受得到，理解得了，就可以了。

越过度越可疑，越朴实越可靠。这就是没有营销打败营销。

被高端的项目，拿地已经吃哑巴亏了，就不要在营销手段上再钻牛角尖了。

和别人拼广告，拼活动，拼头条，拼渠道，拼资源，拼业务员。

要把最有效的精力投入到关照客户上，售前售中售后有多少个阶段多少环节，这样环节需要多少个细节多少标准，这些标准需要多少资源多少系统进行支撑，这些支撑需要多少考核多少奖惩来确保。

客户关照好了，口碑自然来；口碑有了，客量自然来；客量有了，产品走心，业绩自然来。这和扯着嗓子嚷嚷我们家房子好，拽胳膊蹬腿把人拉售楼处的手段境界上有云泥之别的。

“互联网+”不是噱头，不是目的，不是一阵风，就是一个手段，用来协助解决客户生活各种问题。

因为是一个手段，所以要以能否解决问题为考量标准，想得清楚做的明白效果显著就是好手段，迷迷糊糊概念一堆不知道要干嘛就是坏手段。

因为是一个手段，没必要刻意夸大或贬低，也没必要一窝蜂上或封闭，有客户需求理解的了就上，听不明白与客户关系不大就放一放。

因为是一个手段，无论硬件软件，得围绕客户来，得操作简单，得解决具体问题，得符合审美，得节能环保，得信息安全。手段不能凌驾于目的之上，作高深面孔，忽悠老板，吓跑客户。

开发商要有勇气颠覆自己的开发流程，产品实现的过程向客户有限开放。

材料招标客户可不可以派代表参与？

方案讨论可不可以请客户发表意见?

施工现场敢不敢设摄像头向客户开放？

项目例会能不能请客户列席？

千万级别的产品终归是笔资产，资产脱离不了金融属性，收益率杠杆率周转率不是每个客户都考虑的到。

首付款能否过桥，原有房产如何抵押或出售出租，一次性付款能否有收益，众筹权益如何等等要给客户提供资源平台，协助梳理解决方案。

来源：攸克地产